Le monde de la distribution en fourniture industrielle a profondément évolué ces dernières années. D’une part, des regroupements ont créé des acteurs de niveau national, voire international, comportant parfois plus d’une centaine d’agences dans l’hexagone. D’autre part, de nombreux indépendants défendent leurs positions avec des spécificités régionales, parfois locales. Dans les deux cas, on trouve des importateurs qui utilisent aussi les services de leurs confrères là où ils ne sont pas présents. Ce dossier et le guide qui suit tentent d’en analyser les divers tenants et aboutissants.

La modification des comportements d’achats en fournitures industrielles des grands donneurs d’ordres d’une part, mais aussi la contraction des bureaux achats et méthodes dans les entreprises de mécanique industrielle, ont contribué et contribuent encore à l’évolution de la structure de l’offre en consommables dédiés à ce secteur. En éditant ce premier guide de la fourniture industrielle, Machines Production veut en établir le constat.

Pour son lectorat, la rédaction a ciblé prioritairement l’offre concernant les entreprises de travail du métal par enlèvement de copeaux. C’est pourquoi le guide qui suit n’est pas exhaustif et ne comprend pas toutes, ni uniquement les sociétés dotées du code NAF 518M  » Fourniture industrielle « .

L’analyse de la rédaction concerne aussi ce secteur bien délimité, éliminant les distributeurs dédiés au BTP, par exemple, ou trop spécialisés dans un domaine comme celui de la protection individuelle, entre autres.

Sa lecture doit en tenir compte.

 

Fournisseurs de la mécanique industrielle

Afin d’établir le guide de la fourniture industrielle pour les entreprises de travail des métaux, un questionnaire a été envoyé à toutes les sociétés françaises ayant un code NAF 518M, mais aussi à certaines ayant d’autres codes approchant comme le 515C  » commerce de minerais et métaux  » soit 1971 sociétés.

Une lettre d’accompagnement précisait l’objet du questionnaire et le fait que la rédaction ne retiendrait que les sociétés distribuant au moins trois types de produits différents dans une sélection de 16, dont au moins un parmi les six suivants : Accessoires de machines-outils, Aciers et matériaux, Eléments de fixation et serrage de pièces, Lubrifiants, Mesure et contrôle géométrique, Outils coupants.

Les 107 réponses qui ont été retenues dans les tableaux correspondent à un taux de réponse relativement fort, mais qui n’est pas encore satisfaisant. Certains fournisseurs ne mesurent peut-être pas l’importance de ce type de communication pour le marché, mais aussi pour leurs commettants potentiels, c’est-à-dire les fabricants de marques encore à la recherche d’un réseau de distribution.

Ceci étant, la rédaction a veillé à ce que les acteurs principaux intéressés par notre secteur soient présents. Après ce premier tri technique, un second choix devait être fait, quant à la structure même des distributeurs. Les groupes rassemblant de nombreuses agen-ces ont répondu de manière très disparates, certains sièges fournissant toutes les agences sans distinction, d’autres ne citant que le siège et enfin certaines agen-ces régionales répondant directement.

Les tableaux ont donc été éclatés en deux parties. La 1ère partie concerne les distributeurs nationaux ou/et qui se sont déclarés comme tels. Ils peuvent avoir des agences – et leur nombre est alors cité – ou agir directement avec leurs propres technico-commerciaux dans les diverses régions.

Attention, ce tableau comprend aussi des importateurs qui travaillent eux-mêmes avec des distributeurs régionaux ! La seconde partie regroupe aussi bien des filiales de groupe agissant régionalement que des distributeurs indépendants qui peuvent avoir eux-mêmes plusieurs agences. C’est alors le siège régional qui est retenu. Dans ce cadre, les départements couverts sont indiqués. Dans les deux cas, les types de produits distribués sont indiqués, une flèche indiquant sa présence dans la gamme.

Ce 1er guide est appelé à évoluer en fonction de l’écho qu’il trouvera auprès de la profession et de son marché. La rédaction se montrera attentive à toute suggestion et remarque constructive. Son objectif reste d’apporter des outils utiles au monde de l’usinage pour qu’il puisse toujours mieux pratiquer ses divers métiers.

 

Les indépendants vers plus de technique

Les distributeurs indépendants à structure familiale existent dans les 2 grandes catégories, nationale et régionale.

Mais lorsqu’ils sont nationaux, ils se définissent comme étant plutôt importateurs que distributeurs. Car ils travaillent alors eux-mêmes avec des distributeurs locaux, avec lesquels ils ne veulent surtout pas apparaître en concurrence. Nous traiterons donc ici plus des distributeurs indépendants régionaux pour leur activité pure de distribution. En général, ces sociétés choisissent la filière de la technologie, afin de se démarquer des groupes qui jouent sur le volume.

Ils ne peuvent pas mettre en péril leur société en bradant les prix, donc les marges qui leur permettent de développer un service et un conseil technique souvent de haut niveau. Ils apportent alors des méthodes de travail différentes, pour faire gagner aux utilisateurs des points de productivité dépassant l’attrait de prix discount. Leur force tient alors dans leurs compétences techniques.

On trouve particulièrement ce genre de distribution dans les régions orientées sur des technologies spécifiques, comme l’aérospatiale vers Toulouse, la mécanique générale et l’outillage entre Saint-Etienne et Lyon, le décolletage dans la vallée de Cluses, les moulistes à Oyonnax et en Bretagne, les microtechniques du côté de Besançon. Ces distributeurs indépendants, à capital familial, proposent rarement une offre pléthorique.

Plus ciblée, elle correspond d’abord à un métier et reçoit l’appui de technico-commerciaux de niveau ingénieur. Souvent, ces distributeurs indépendants négocient une exclusivité sur certains produits donnés, pour un territoire défini. Certains de ces indépendants ont des tailles régionales importantes, atteignant les 10 millions d’Euros avec une quarantaine de personnes ou plus.

La majorité sont des PME de dix à vingt personnes, agissant sur un à cinq départements, suivant la densité industrielle locale. Face aux groupes, leur faiblesse réside dans leur isolement.

Des expériences de groupements ont été tentées, mais ne montrent pas encore l’ampleur qu’une telle union pourrait permettre au niveau national.

 

La force des groupes

En un peu plus d’une décennie, moins d’une dizaine de groupes ont rassemblé la majorité de la distribution en fourniture industrielle. Les chiffres sont très difficiles à établir, en fonction des secteurs concernés, du type d’importation et du mode de distribution.

Mais la montée de grandes enseignes apparaît désormais clairement. Elles attirent de nombreux commettants, qui bénéficient avec elles d’une diffusion la plus large possible, en n’ayant qu’un seul interlocuteur. On entre ici dans le domaine de la consommation à plus grande échelle, le curseur technique n’étant alors actionné qu’en fonction des spécificités locales.

En concurrence à la fois sur les volumes avec leurs confrères de taille équivalente, et sur la technologie avec le tissu d’indépendants locaux, ces groupes développent des stratégies différentes. Certains jouent la sectorisation professionnelle, quand d’autres élargissent de plus en plus leur offre, pour toucher toutes les industries, voire l’artisanat et le grand public.

Parmi les groupes les plus attachés à la mécanique industrielle, certains vont augmenter leur force de conseil en conservant des marges leur permettant d’assurer une présence technique de proximité, quand d’autres vont faire chuter les prix en assurant une diffusion à distance, avec service minimum et négociation maximum avec les commettants. Dans tous les cas, la puissance des groupes de distribution va croissante.

Ils sont déjà devenus incontournables pour beaucoup d’utilisateurs et de commettants. Leurs faiblesses résident souvent dans leur taille, qui implique parfois que la main droite ne sait plus ce que fait la gauche et vice-versa. Bien que ce ne soit pas systématique, le service peut en pâtir, aussi bien que la tendance à négliger certaines cartes insuffisamment lucratives ou trop spécialisées.

Il faut aussi se méfier de prix trop souvent cassés, car ils sous-tendent une déficience quelconque à moyen terme.

 

Mais qui choisir ?

Il n’y a pas de recettes miracles dans le choix d’un fournisseur et c’est une Lapalissade que de conseiller celui qui convient le mieux à l’entreprise consommatrice.

Toutefois, au-delà des discours entendus sur les expositions, chaque utilisateur final doit savoir apprécier l’équilibre que lui proposent les différents fournisseurs, entre l’étendue de la prestation, les prix des produits, leur qualité, le délai et la fiabilité de livraison, ainsi que la validité du conseil et du service.

En parallèle avec le commerce grand public, il faut se rappeler l’émergence des grandes enseignes dans les années 70, combattue par le CID-Unati, qui craignait de voir disparaître totalement le petit commerce de proximité. Trente ans après, les deux réseaux coexistent toujours. Quand l’un permet de trouver le tout-venant à prix moindre autour des grandes villes, l’autre assure un service de proximité sur des produits de qualité. Ceux qui n’ont pas su se positionner ont disparu.

En publiant ce guide tous les deux ans, Machines production veut aussi témoigner de cette évolution. La rédaction remercie les distributeurs qui lui ont répondu, espérant qu’ils seront encore plus nombreux en 2010 et affirme sa volonté d’améliorer ce premier jet. Les coordonnées complètes des sociétés sont disponibles sur www.machpro.fr.

Certains distributeurs à connotation régionale technique sont aussi des importateurs s’adressant à d’autres distributeurs. Ainsi, Spidi Rollier (Y.671) importe la gamme d’outils rollier uniquement à destination de la distribution, en dehors de son département de Haute-Savoie.

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